随着医疗改制的深化，医疗器械市场进一步规范，想必很多行业有关人员已经感受到了变化，在新的形势下，怎么样才可以将医疗器械的销售工作做到极致呢？
医疗器械销售面对的往往是各种医疗机构，这些机构中很多都是公立单位，公立的医疗机构在采购医疗器械和医疗耗材的时候可能会更看重高新科技型仪器设施的引进，很多重点科室承担着完成学科任务的责任。知己知彼才能更加针对性的进行推荐。大医院里，销售想要让自己的产品进入视野，先要打通科室主任的环节。越是大型的综合医院，科室主任能起到的作用就越大，可能当面跟科室主任交流的机会只有几分钟，所以销售要对自己产品了若指掌，从科室的角度去发掘产品的优势，用简短易懂的语言描绘出产品和临床科室最契合的点。
很多人曾经迷信过“把梳子卖给和尚”的故事，事实上，这一个故事除了猎奇其他实际意义并不大。在医疗器械销售领域，更不适合采取如此低效的手段。器械器械市场之间的竞争异常激烈，可能你费尽力气也只能得到一次攀谈的机会。所以要将自己每次机会进行充分地利用。正常的情况下，由科室主任向医院提出医疗设施引进申请，科室主任同意是先决条件，先通过科室主任这一关，这样主任就与你站在了同一条战线上。主任更重视医疗设施的实用性和临床价值。在进行推销之前，销售人能帮助科室主任建立一份引进设备的方案，在方案中将引进设备带来的好处进行详细地解说。申请报告递交到院长那里以后，并不代表交易的成功，攻克院长也是一道难关。其实可以先跟院长进行一下接触，要多注意院长的个人需求。还有一点就是有些医院是有分管院长的，要拿捏好跟院长、分院长接触的分寸。
医院引进设备的过程中，还有一个不可忽视的环节，就是器械科。接触到器械科的时候已确定进入了医疗器械销售的实质性环节，器械科科长的专业在于商务条款和价格，科长肯定会对产品价格进行打压。这样一个时间段绝对不能将价格一下降到位，因为器械科科长也要请示院长，院长说不定会在最后关头要求再讲讲价，这时候不可能功亏一篑，销售人员一方面要做出非常为难的样子，另一方面要表示需要请示领导，这样才可以给院长非常良好的感觉，方便建立长期合作的关系。越是项目进展到最后，越是关键，器械科科长虽然不懂器械设备在临床上的应用，但是如果销售人员小瞧了他，他也有办法阻止最终交易的成功。
医疗器械销售是一个需要深入研究的领域，涉及到销售学、关系学、心理学等多方面的因素，要始终让客户相信你是站在他的角度，从他的利益出发。返回搜狐，查看更加多
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