笔者按：本文是系列文章的第五篇，主要阐述：三终端为导向的药企怎么样应对2019年的政策来袭？不管是自营，还是代理，药企所做的基本功课大体一致，本文偏重于自营操作。
狭义的三终端主要是门诊，属于基层医疗机构；广义的三终端是指医院和药店以外的医药终端的统称，主体就是：门诊+部分单体药店。从营销角度概括起来讲，三终端主要具有以下五大特征：
特征一：进入门槛低。不像医院需要人脉和合规，也不像药店还需要缴纳开户费和进店费，只需要撬动门诊大夫选择产品即可。但是，医生都有处方习惯，一旦形成改变也不是容易的事情，在当前情况下，用药安全大于一切！
特征二：终端维护相对较易。三终端的老板、医生、采购员、销售员往往是集于一身的，只要能够搞定老板就行。不像医院和KA还需要分部门操作，环节越多出现纰漏的情况就会增加。
特征三：动销的协销要求低。终端销售最难的就是动销，相比较而言，三终端的动销较为简单，为什么呢？三终端的资金有限，要么不采购你的产品，只要采购了，老板自己都会加速销售，否则，下个月进货的款项都是问题，因而处方拉动成为自觉，老板根本不指望厂家的协销。
特征四：具有相对排他性。三终端往往是某个狭小区域医药领域的最高权威机构，他们销售什么，老百姓就服用什么，而且同一产品三终端不像药店那样会准备多种选择，一是因为他们资金有限，二是不熟悉的产品不敢处方。
特征五：结算较为便利。三终端的结算往往是一手交钱一首交货，只要你的产品形成相对来说比较稳定的销量，诚信经营的老板正常情况下不会拖欠货款，与药店和医院相比结算周期要短得多，这也是为什么三终端能轻松实现人海战术的关键点之一。
2019年，门诊行业也会受到行业政策变化的影响，作为始于2009年新医改出发的地方，2019年迎来更多利好的消息，笔者稍加整理，得出如下门诊终端的六大态势：
中医诊所全面放开。卫健委已最后通牒：年底之前必须出台中医诊所完全放开的政策，也就是我们常说的中医诊所备案制，只需要师承证就可以开诊所。仅仅依靠等级医院已然无法维护全国人民的健康需求，尤其是农村，必须要恢复诊所的主体地位，与此相关的中医门诊连锁化也就成为趋势，毫无疑问，资本将会闻风而来，加速中医门诊的发展。
全科大夫全面开花。医药分家，意味着医生分流，国家鼓励多点执业，而全科大夫无疑为有效途径。那么也就从另一方面代表着更多的名医和更多优秀的人才进入门诊体系中来，无疑对门诊将来的发展大有裨益。
中医适宜技术盛行。目前门诊开发的主要抓手就是中医适宜技术，针法、灸法、手法、外治疗法、中医内服法和中药炮制法六大中医适宜技术不断被挖掘和推广，将会有更多的中医适宜技术成为三终端开发的手段。
学术营销大行其道。目前的医药市场，尤其是医药终端，学术营销无疑处于主导地位，产品推介、联合用药、病种教育，也包括中医适宜技术，成为三终端开发药企的唯一高效开发策略。
新老门诊PK将升级。对于三终端而言，中医门诊借助国家政策扶持的东风和基于连锁化下的资本的力量；传统门诊不断引进新设备和中医适宜技术，两者之间的市场争夺必然升级，最后融合。
诊所可以开药店。这对于门诊而言，无疑多了一个完胜药店的利器，因为与药店相比，门诊最大的劣势就是产品不全，如果政策落地，我们大家可以想象：在门诊开方、到门诊开的药店拿药，不仅产品全，而且精准用药，多好！
五大态势的驱动，使得门诊升级和转型，将会在与药店新一轮的PK中完胜，那么医院外流的处方药市场将会不断向诊所倾斜，因而，门诊行业充满了发展的机遇，只不过需要药企等待2-3年而已。
基于三终端的五大特征和六大趋势，药企在操作三终端的时候该如何建立起2019年的营销体系呢？笔者结合政策和21年从业经验，给出如下策略：
超百万家三终端分布在全国，不同的区域有不一样的用药习惯，因而，药企首要的工作就是组合出适销的产品体系。当然，把相对存在竞争力的产品作为主品其余产品作为系列新产品，形成产品合力，并把合适的产品放在合适的市场，并把合适的产品销售给合适的三终端客户。
三终端开发，模式最核心的部分就是人海战术，经营销售团队是成功开发三终端的最根本保障，与三计算机显示终端战斗在一起是最起码的要求。因而，除了产品，就是经营销售团队的建设，要保障“一对一”模式的展开，只有长久的陪伴才能沉淀出深厚的客情关系。
人海战术主导下的“蚂蚁搬家”就是三终端开发的现实，而药企围绕计算机显示终端展开“销售服务”+“售后服务”就成为保存量提增量的有效手段。销售服务就是资料、物料、客户档案和销售分析；销售服务就是一对一拜访、驻店促销、圆桌会议、小型会议和学术会议等。
结束语：综合看来，门诊开发型药企2019年迎来诸多的利好，但是也要看到被挤出医院的品牌企业，已然开始步入门诊，他们带着品牌和资金的优势，将会与现有的门诊开发型企业展开角逐，而弱势药企唯一依靠的就是计算机显示终端的忠诚度和深厚的客情沉淀！返回搜狐，查看更加多
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