广告这个词语是“广而告之”的东方缩写，西方叫“advertise”。咱们来玩一个拼字游戏，将广告英文单词的每一个字母扩展成一个单词，这个单词为OTC广告传达的战略之一。当然，咱们会在供给谜面的基础上，进一步提示，试试看，你猜得出来吗？
广告是营销各“兵种”中的“炮兵”部队，即使如般的至强炮弹，占领一个区域依然离不开步卒的参加。相同的道理，广告是促进商场比例提高的东西，它是必要条件，而不是充分条件。
广告是后期行为，而不是先期行为，即药品首要要在终端门店上架，然后才干运用广告的促进作用。次序倒置就会糟蹋广告费，资源得不到合理运用。
1.二八准则：方针区域的80%广义零售终端现已上架产品，标准是否彻底没有联系，但至少保证有一个标准上架。
2.广告训练：在首要的方针零售终端至少展开一次有关广告内容的产品训练，以培养店员的根本引荐技术，做到终端与广告的精准对接。
广告投进量与商场比例水平呈反比联系，即初期投进量相对大，商场比例相对小，后期投进量相对小，商场比例相对大。一般情况下，合理的广告投进量与出售量比值为：第一阶段200%；第二阶段100%；第三阶段50%～20%。近年，受新医改方针以及广告媒体价格的不合理涨幅影响，第一阶段两者的这一比值乃至超越200%。
广告是营销中的利箭，正如古语所述“开弓没有回头箭”。广告利箭一旦脱弓激射，成果就有三种：一种是射中方针，一种是脱靶，一种是脱靶后再射直至射中方针。要想不脱靶，开弓前的可行性剖析非常重要。
2.是否有满意的商场规划：短线产品不在本文考虑之中，长线产品的未来方针量一般都有过亿元的商场规划。
3.是否与企业的战略相符：广告的投进相当于一次大规划的品牌出资，有必要细致思索出资的科学性，明晰该出资是否契合企业的战略方向。
产品是一个新品类的代表，彻底没有竞赛对手，这类产品就或许高风险和高报答并存。假如它能成功地教育顾客的消费行为，它就能共享到商场的独占式报答，不然，产品连同企业都将堕入深渊。
产品进入商场后，发现周围有很多竞赛产品，这类产品的竞赛战略就要最接近商场需求，出资周期短，报答速度极快。
这个战略是一个成功广告行为的重要柱石，这个柱石是否结实有必要参阅以下3个要素：
1.细分品类的消费行为整理：这个环节要判别产品是引领仍是满意需求特点，前者为开创性“蓝海”商场，投进量以培养出规划消费行为为节点，后者为争夺型“红海”商场，投进量以竞品为参阅坐标。
2.细分品类的竞品现状整理：“红海”商场的竞品现状剖析犹如孙子兵法中对“知己知彼”的描绘，只要在这个基础上，才有或许“百战不殆”。
3.细分品类的广告环境整理：在一个相同品类的广告圈中，怎么让自己的产品锋芒毕露，很大程度上取决于竞品的广告环境，一起考虑方针商场方针比例的需求，只要这样，才干到达同一时段投进量最大、特定时段独自投进这样的广告境地。
广告只是营销链条中的一个环节，它需求很多其他营销环节与之相照应，没有一个产品只是依托广告，就能攻城拔寨并长盛不衰。
只是依托广告，今日的云南白药牙膏就不或许坐上功用性牙膏的霸主位置，数不清的云南白药牙膏超市堆头陈设让很多顾客产生购买激动。王老吉的成功不在于“怕上火喝王老吉”这7个字，而在于与广告相关的巨大地上推行资源的整合，如海量的店招、海报、堆头号。
本战略是保证广告促进作用发挥到极致的重要保障手法，OTC商场广告一般对相关有两个要求：
2.终端推行环节的相关：门店货架的生动化陈设、门店橱窗的广告、店员训练会议的广告等。
我国有共同的国情，任何一个产品都有或许在某一个省到达亿元级销量的规划。因而，任何产品都需求有一个明晰的广告方针公式×产品在×区域需求×广告投进量在×途径获得×万元销量。以下2点有助于本战略的施行：
1.判别产品区域特点：全国型产品仍是区域型产品的不同特点决议了广告的投进途径和额度挑选。脑白金从一个小城市成功升级到全国性的成功，这充分说明了区域特点的重要性，节奏不能错，不然就会产生“炮弹打蚊子”或“小刀杀牛”的不对等营销决议计划过错。
2.判别产品途径特点：OTC产品有纯终端特点、“商业批发+终端推行”归纳特点、纯商业批发特点3种类型，不同途径类型的产品决议了广告的方针。纯终端产品的广告方针是顾客，销量来自顾客途径的购买量，而纯商业批发特点的大流转OTC产品，则广告方针是发散型的，经过对方针途径客户造势，引导医药商业自动配送和回款，关于前期顾客的自动购买率并不需求过高重视。
怎么让自己的产品广告绝无仅有，让顾客过目不忘，让产品诉求响彻神州乃至全球，都要依托本战略。不管产品多么一般、多么普通，请赋予它概念，并且是差异化的概念。没有差异的瓶装水现已被商家赋予了多种概念，如矿物质水、矿泉水、蒸馏水、纯净水、西藏水、冰山水等，药品的差异化当然比水更多。本战略要要点躲避以下2个误区：
1.为了差异而差异：企业主一般求助咨询机构对产品进行概念包装，但不管是情感仍是功用诉求，关键是要有差异。并且，这个差异一定要经过顾客查验，只要顾客能够认同的差异才是线.没有背书的差异：任何一个观念都需求论据、佐证，能够引证第三方数据或产品本身数据等。比方天和膏药的背书，一年出售7亿贴，尽管无法考证其线亿贴的“喃喃自语”却让伤痛患者部分信任了它的成效。
广告在没有得到商场查验的前期，一切猜测都只是假定。因而，若干商场的首先成功关于一个省级商场或全国商场具有重要意义，它能够检测广告传达的办法正确与否，以及顾客关于广告的情绪是正面、负面仍是无动于衷。本战略要要点考量以下2点：
1.广告在不同区域差异化投进：在不同区域，电视收视率、不同媒体组合度做到相对高、中、低的不同，要点重视高收视率、媒体传达途径高组合度区域的方针途径出售改变，以及顾客对广告的情绪，以便剖分出广告传达的特定成功要素，从而全国仿制推行。
2.成功区域的扩大宣扬：成功一个，扩大一个。当一个区域的出售在各方力气的归纳推进下获得成功时，应当尽快向各区域病毒式扩大宣扬，就像雷锋精神的传达那样，一个人影响一个国家。咱们要做的是，一个区域拉动一个省级商场，一个省级商场拉动一个全国商场。
今日的广告现已告别了粗豪式的单独喊喇叭行为。顾客是否倾听，惟有体会是仅有
。让广告中的内容具有可体会的元素，而这个元素越能让顾客直接感触，广告的可信度就越高。牙膏传达清新感觉，是经过薄荷成分能让顾客刷牙的时分感触到这种诉求；可乐传达热情感觉，是经过加冰的动作让顾客喝起来更有冰爽的认同感。当年，泰诺许诺治感冒30分钟起效，但因个别差异化导致这个功用诉求让部分顾客无法预期感触，可谓功过参半。因而，长线OTC产品在这方面需注意以下2点：
1.广告有必要有可体会的元素：烘托共同的包装、扩大产品的口感、专心产品的某一功用、巨大出售量的背书等都能够成为被体会的元素。
2.运用活动推进顾客体会：等顾客自动体会，不如经过各种互动活动加快顾客的体会进程。超市中各种快消品的免费品味、康美菊皇茶的免费试饮，这些活动的道理千篇一律。品字三个口，正如功夫茶一般，三个杯子请客全国友人品茶。品牌只要让更多的人群来品味或体会，才干扩大广告的传达效应。
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