A企业是某县2008年新筑的股份造白酒企业，因为该县属于农业大县，经济斗劲掉队进口药品目录，消费程度相对较低，品牌定位为中低档。该县人丁100万，城区16万人，15个州里，1100多个行政村，地区2300平方公里，县城餐饮店220余家。此中， A类店10家， B类店40家， C类店100家， 其余为 C类以下店。（ B类准则：雅间数为5个以上或办事员5名以上； C类准则：雅间数为2至5个之间，办事员2至3名之间； C类以下准则：无雅间或2个雅间以下），县城名烟名栈房20家，卖场5家，其他流畅店280余家。州里餐饮店300余家，流畅店4000余家。
1、城区终端直营：1名交易刻意城区A类栈房，2名交易刻意B类栈房，2名交易刻意其它栈房。1名交易刻意名烟名酒和卖场，1名交易刻意流畅店。
2、州里市集根据区域和分销商的能力把州里市集划分成8个区域，有3名交易分区域协帮分销商运作市集，实行“一区一车一目的”,即一个区域内企业借给分销商一辆幼箱货车补充溢销商的运作产物的运力，协议一个出售目的到年终分销商竣事出售目的箱货车总共权归分销商。
始末一年韶华的运作，品牌的着名度和认知度取得必然水平的降低，产物的品德也取得消费的承认，作育出了一批诚笃的客户和消费者群体，总体来说正在各渠道的出售景遇还不错。自产物上市到年终也有近500万进账。然而，市集上也存正在少少不够之处。如：各分销商之间互相窜货、砸价、克扣促销用度等一直爆发；有的分销商多品牌占领对产物的诚实度低等等
受某跨过企业“买取得、买得起、笑得买，无处不正在，顺手可得；物超所值，情有独钟”，“渠道扁平化，终端为王”等营销表面的影响，以及客岁城区市集直营得到的效果，斟酌到跟着比赛的加剧， 分销商的各类劣行：唯利是图，南北极规划，更加是硬通货、杂牌货利润高；企业庇护本钱高；不允诺扩张新产物；多品牌占领，诚实度低等等原故会影响来日品牌的发达。斟酌到本县的市集也不是很大，预期把利润让给分销商还不如企业直营终端走“终端致胜”之道，于是本年市集运作协议了如下营销政策：
1、城区直营终端褂讪。照样1名交易刻意城区A类栈房，2名交易刻意B类栈房，2名交易刻意其它栈房。1名交易刻意名烟名酒和卖场，1名交易刻意流畅店。
2、州里市集裁撤总共分销商，根据四定“定点、守时、定人、定线”法则，从新划分区域，添人、加车走企业直营终端之道对州里市集举行精耕细作。即8名交易、8辆车刻意州里市集。
3、走“终端致胜”之道，扫数出击，早一天直控终端网点早一天达成利润最大化。州里市集没有分销商，州里批发拿货价和终端雷同。
始末多半年热火朝天的市集运作，使得企业陷入了渺茫、无奈和苦恼当中，各类用度首要超标，和客岁同期比拟州里销量和利润都有所低浸，为什么用度首要超标便是没销量和利润呢？岂非是出售战略有题目？照样州里市集根蒂就不该走“终端直营”这条道呢？带着各类疑难，企业派专人通过州里市集走访对上半年做事举行了总结。用企业老总的一句话轮廓；“咱们是由于做终端是以丢终端”。
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（2012-06-04, 《出售与市集渠道版》2012年3刊，作家：李永新）
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